El laboratorio que convierte a compradores inteligentes en clientes leales

El Grupo HaoYinBao, Más conocido en todo el Mundo como HYB, tiene una fábrica en la misma calle de mi oficina aquí en Zhuhai. Tardé 10 minutos en conducir hasta allí y descubrí que HYB también tiene una fábrica de tóner y un laboratorio en Yuzhou, provincia de Henan, a unos 1.600 km al norte. HYB es un fabricante de toners, componentes y otros insumos, principalmente para fotocopiadoras.

Kim Lee, el Gerente de Ventas Internacionales me saludó, “Bienvenido a nuestra fábrica y laboratorio modernizado y especialmente diseñado para tóner de fotocopiadoras, repuesto y pruebas”.

Mis primeras impresiones fueron memorables: un “mar” de fotocopiadoras e impresoras en un laboratorio muy pulido, limpio y bien organizado. Si bien he estado en muchos laboratorios aquí en Zhuhai y otras ciudades chinas en los últimos 10 años, este fue uno de los mejores de los mejores. Es un estándar en el que el CEO fundador de HYB, Vincent Chen, ha insistido desde que estableció la compañía en 1998. Su visión era comenzar y mantener a HYB en la frontera en términos de investigación y desarrollo, control de calidad y estandarización de suministros y repuestos para copiadoras.

Compradores Inteligentes

“Los compradores son mucho más inteligentes de lo que la mayoría de nosotros pensamos”, dijo Gu. “No les interesa realmente si tienes un laboratorio, sino lo que haces en él”. Gu explicó que los compradores que vienen a China llevan generalmente al menos 15 años en el negocio de las imágenes. “Hacen preguntas técnicas difíciles, piden pruebas de pruebas y estudian informes para ver si somos solo un ‘escaparate’ o si los sistemas, estándares y métodos de medición científica son realmente parte de nuestra vida diaria. Una vez que experimentan esto, el trabajo de ventas está completo en un 80%”

Gu tiene tres técnicos superiores en su equipo de 46 empleados. Cada uno de los tres tiene maestrías relevantes en ciencia de materiales y química con más de 18 años de experiencia en tóner, fundamental para trabajar en estrecha colaboración con las instalaciones de HYB y también con su socio proveedor en Japón. Otros en el equipo tienen títulos de licenciatura en diseño de moldes estructurales con altas competencias en software de operación de pro-ingeniería, UG, auto-cad y flujo de moldes.

Los clientes potenciales de HYB (distribuidores, comerciantes e importadores) tienen negocios que se ocupan principalmente de dispositivos y suministros OEM. No están preparados para comprometer la calidad o arriesgarse a tener una mala experiencia para el usuario final. Los distribuidores de fotocopiadoras ofrecen productos y servicios a sus clientes, por lo que cualquier problema de calidad aumenta drásticamente los costos de reparación y soporte y también puede tener un impacto adverso en la pérdida de clientes. Por lo tanto, convertirlos en una alternativa del mercado de accesorios no es fácil.

Según Kim Lee, hay dos preocupaciones constantes expresadas por todos los compradores potenciales que visitan la planta. Todos quieren saber:

• ¿Cómo HYB logra producir productos de primera calidad?

• ¿Cómo la empresa puede mantener la coherencia en cada envío?

Lee relata la experiencia de un gran comprador de Arabia Saudita. Fue tan perspicaz que pudo saber si el proveedor había realizado las pruebas adecuadas. Descubrió que algunos estaban inventando los números para producir datos falsos. Este comprador afirmó que, honestamente, solo vio un informe legítimo que incluía pruebas ambientales extremas durante todo su viaje visitando fábricas en China. “Este cliente finalmente se convirtió en nuestro distribuidor en Arabia Saudita”, dijo Lee.

Estándares de prueba más altos

Según Gu, algunos proveedores han intentado expandirse desde los tóner para impresoras láser a los tóner para fotocopiadoras. “Las fotocopiadoras son bastante diferentes de las impresoras en este aspecto”, dijo Gu. Por esta razón, el equipo de laboratorio profesional ha desarrollado un código bien probado para seguir métodos de prueba sistemáticos precisos para satisfacer las expectativas de los clientes.

Cumplir con los estándares OEM

La intención de desarrollar con éxito productos como una alternativa real al OEM significaba que era necesario recopilar datos precisos sobre los productos OEM desde el principio. Los tóners del mercado de accesorios, para que sean realmente un reemplazo y una alternativa perfectos, deben tener las mismas propiedades de fusión, densidad y rendimiento, y ser compatibles y compatibles con el equivalente de OEM en cada caso.

“Nunca lanzaremos un producto al mercado si no hemos completado primero nuestra investigación de diligencia debida sobre el producto OEM”, dijo Gu. HYB observa de cerca el impacto de sus tóners en los dispositivos, particularmente en las partes que se reemplazan, como rodillos y tambores OPC. HYB opina que no puede ser una evaluación única, sino a largo plazo.

“Déjame darte un ejemplo real”, dijo Gu. “Tras una gran demanda de dispositivos Xerox DocuCentre y AltaLink, desarrollamos un tóner de color que fue fabricado por nuestro socio en Japón”. Según Gu, se estaban causando algunos daños, pero solo se descubrieron después de que se había impreso muchos miles de páginas. “Pasamos mucho tiempo mejorando la formulación del tóner y solo lo lanzamos una vez que se había probado nuevamente en nuestros laboratorios”. Este tóner se puede imprimir en papel grueso de 200 g / m2 y se ha convertido en el tóner preferido por muchos distribuidores de Xerox.

HYB también brinda apoyo a sus compradores y clientes para ayudarlos a comprender los productos. “Ninguno de nuestros clientes tiene la amplia gama de dispositivos de prueba que tenemos aquí, por lo que también podemos ejecutar pruebas en productos de la competencia en su nombre para que puedan ver claramente la diferencia entre los productos disponibles en el mercado”.

No hay tiempo para descansar. Se me mostraron ocho nuevas formulaciones de tóner que se están probando en espera de aprobación antes de su lanzamiento en 2021. También se ha contratado a un gerente de desarrollo de productos adicional para satisfacer la creciente demanda mundial de productos HYB. Se continúa invirtiendo en hardware, recursos humanos y la mejora de los estándares en el laboratorio para garantizar que HYB siga siendo líder en el mercado. Es impresionante presenciar el nivel de calidad y éxito.

*Este artículo fue publicado en nuestra última revista ImagingWorld #117:

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